據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)船舶集團(tuán)去年全年累計(jì)簽約大型液化天然氣(LNG)運(yùn)輸船訂單達(dá)49艘，合同金額超過(guò)100億美元，訂單總量全球市場(chǎng)份額從2021年的不足7%躍升至2022年的近30%，形成了與韓國(guó)三大船企并駕齊驅(qū)的市場(chǎng)新格局。同時(shí)，集團(tuán)首次與多家國(guó)際重要客戶實(shí)現(xiàn)合作，LNG運(yùn)輸船訂單結(jié)構(gòu)呈多元化。

訂單多的背后，是2022年全球大型LNG運(yùn)輸船新造船市場(chǎng)呈現(xiàn)前所未有的“井噴”態(tài)勢(shì)。而市場(chǎng)份額的提升，反映了中國(guó)LNG運(yùn)輸船競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的提升。有業(yè)內(nèi)人士指出，大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營(yíng)承接工作的重大突破，堪稱去年中國(guó)船舶工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的最大亮點(diǎn)。

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)活力

LNG運(yùn)輸船與航空母艦、大型豪華郵輪共同被視為造船業(yè)三顆“皇冠上的明珠”，是一種極難建造、又具有高附加值的船型。在國(guó)內(nèi)，最初只有滬東中華一家通過(guò)十年磨一劍，打破日韓壟斷，實(shí)現(xiàn)自主建造LNG運(yùn)輸船。

然而，僅有滬東中華一家，中國(guó)造船業(yè)仍不足以應(yīng)對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)，在爭(zhēng)奪國(guó)際訂單時(shí)明顯不占優(yōu)勢(shì)。

這不是因?yàn)闇麞|中華建造的船不如日韓船廠，而是在技術(shù)領(lǐng)域，滬東中華的船型單一，無(wú)法滿足國(guó)際船東多樣化的需求。LNG運(yùn)輸船最核心、也最難建造的部分是薄膜燃料艙，這種燃料艙能夠在零下163的條件下儲(chǔ)存液化天然氣，保證不泄漏。全球薄膜型燃料艙共有兩種技術(shù)專利，一種是MARKIII型薄膜艙，另一種是NO.96型薄膜艙，而滬東中華當(dāng)時(shí)掌握的只有NO.96型薄膜艙的建造技術(shù)。

在打破日韓船企壟斷之后，中國(guó)造船人發(fā)現(xiàn)，要真正迎頭趕上，進(jìn)一步破局成為必然，于是一場(chǎng)關(guān)于如何突圍的大討論也在中國(guó)造船業(yè)內(nèi)部展開(kāi)。

最終的討論結(jié)果是，滬東中華、江南造船、大連造船共同攻關(guān)建造MARKIII型薄膜艙，完善中國(guó)LNG運(yùn)輸船的產(chǎn)品譜系。

江南造船內(nèi)部一位知情人士回憶，中國(guó)船舶集團(tuán)希望通過(guò)引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的方式，做大做強(qiáng)中國(guó)的LNG運(yùn)輸船市場(chǎng)。江南造船董事長(zhǎng)林歐也在企業(yè)內(nèi)部會(huì)議上做了較為生動(dòng)的闡釋：“多放幾條狼進(jìn)來(lái)，總有一條狼能咬到肉。”

經(jīng)過(guò)幾年堅(jiān)持不懈地努力，中國(guó)造船業(yè)終于攻克技術(shù)難關(guān)，形成了“兩地、三廠、雙型”的大型LNG運(yùn)輸船建造能力布局。

同時(shí)，集團(tuán)大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營(yíng)承接也在2022年迎來(lái)了“大豐收”。其中，滬東中華創(chuàng)造了中國(guó)造船史上單筆LNG運(yùn)輸船訂單最大金額紀(jì)錄，江南造船和大連造船在實(shí)現(xiàn)首單突破之后，也迎來(lái)了后續(xù)批量訂單。

積極創(chuàng)新，突破首單

造船，最難的總是首條船，一旦形成突破，就能越造越好、越造越快。同時(shí)，在接單方面也會(huì)因?yàn)橛惺状晒Φ氖痉缎?yīng)而事半功倍。

當(dāng)三家船企紛紛開(kāi)啟技術(shù)攻關(guān)的新征程后，中國(guó)船舶集團(tuán)便開(kāi)始提前思考下一個(gè)問(wèn)題——訂單在哪里?首單如何落地?

中國(guó)船舶集團(tuán)內(nèi)部有一支大型LNG運(yùn)輸船市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)，他們組織開(kāi)展了大量市場(chǎng)調(diào)研工作，并對(duì)整個(gè)LNG產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了深入分析和密切跟蹤。

“我們意識(shí)到，要盡快破局，必須充分發(fā)揮幾家船廠的品牌效應(yīng)，聚焦戰(zhàn)略客戶和老客戶，與船東、租家都要保持密切協(xié)作。”下轉(zhuǎn) 5版(上接第1版)市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)一位負(fù)責(zé)人告訴記者，在深入了解船東、租家的想法后，他們堅(jiān)持項(xiàng)目“缺”什么就“補(bǔ)”什么的思路，積極創(chuàng)新合作模式，最大限度滿足客戶需要，做到“缺”融資“補(bǔ)”融資，“缺”設(shè)計(jì)“補(bǔ)”設(shè)計(jì)。

比如在大連造船首單項(xiàng)目落地過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)基于招商輪船與大連造船長(zhǎng)期良好合作的基礎(chǔ)，充分發(fā)揮自有融資租賃功能，與招商輪船成立合資公司，打消了客戶的顧慮，堅(jiān)定了客戶的信心，最終通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，確保了項(xiàng)目順利落地。

在推進(jìn)江南造船首單突破過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)選擇了既是LNG貿(mào)易商也是江南造船老客戶的阿聯(lián)酋阿布扎比國(guó)家石油公司作為突破方向，通過(guò)從營(yíng)銷船東到營(yíng)銷LNG貿(mào)易商的思路創(chuàng)新，不僅解決了租約問(wèn)題，同時(shí)還解決了合作基礎(chǔ)問(wèn)題。

滬東中華方面則是在項(xiàng)目早期及時(shí)介入，有的放矢引導(dǎo)租家需求。特別是在中國(guó)海油、新奧能源等國(guó)內(nèi)LNG運(yùn)輸船項(xiàng)目中，開(kāi)創(chuàng)了與租家深度合作綁定的先例，創(chuàng)造了LNG運(yùn)輸船“國(guó)輪國(guó)造”合作共贏的典范。

當(dāng)然，不論采用何種商業(yè)模式，吸引客戶的最關(guān)鍵因素始終是技術(shù)實(shí)力。比如憑借自身強(qiáng)大的研發(fā)能力，滬東中華成功研發(fā)推出了最新款“G5長(zhǎng)恒”系列17.4萬(wàn)立方米LNG運(yùn)輸船，并在與日、韓多家船廠競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，率先中標(biāo)卡塔爾能源LNG項(xiàng)目，同時(shí)也為后續(xù)批量訂單奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。此外，滬東中華還極其重視LNG運(yùn)輸船核心配套產(chǎn)品及材料的自主化研發(fā)，比如在相關(guān)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，推出了首次使用國(guó)產(chǎn)殷瓦鋼作為貨物圍護(hù)系統(tǒng)材料的船型。

江南造船與大連造船也在船型設(shè)計(jì)過(guò)程中融入最新的設(shè)計(jì)理念，應(yīng)用包括全球LNG岸站兼容性模擬分析、最新的主機(jī)排放控制系統(tǒng)、空氣潤(rùn)滑減阻等新概念。正是通過(guò)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，江南造船和大連造船得以成功接獲首單和后續(xù)批量訂單。