2016年廣東售電市場(chǎng)的火爆引發(fā)了“售電是否暴利”的大討論，由于廣東市場(chǎng)的“快錢”效應(yīng)，其他省份大量社會(huì)資本和個(gè)人紛紛進(jìn)入售電市場(chǎng)，注冊(cè)成立售電公司，售電公司的數(shù)量從1000、2000到5000、8000的速度飆升，售電儼然成為一個(gè)風(fēng)口。

如果以一只股票來(lái)形容售電走勢(shì)的話，那市場(chǎng)的感受必然是“高開低走”。從2016年廣東市場(chǎng)的火熱，各地紛至沓來(lái)取經(jīng)，到其他省份開展售電交易，再到2017年底的廣東年度長(zhǎng)協(xié)大戰(zhàn)，2018年全國(guó)售電市場(chǎng)的趨冷，售電市場(chǎng)走完了一個(gè)高開低走的周期。

不同的市場(chǎng)，同一個(gè)結(jié)果

山東市場(chǎng)讓我們感受到發(fā)電公司對(duì)市場(chǎng)的控制力。2017年4~5月經(jīng)歷過(guò)山東電力市場(chǎng)長(zhǎng)協(xié)大戰(zhàn)。用戶按照廣東市場(chǎng)“保底+分成”的“套路”要求2分保底，市場(chǎng)上所有的消息都是發(fā)電公司最多給售電公司讓利1分，售電公司未開展交易就面臨虧損。長(zhǎng)協(xié)交易前一天市場(chǎng)傳言有廣東背景的售電公司談到了1分6厘的讓利空間，截至長(zhǎng)協(xié)交易日的交易結(jié)束時(shí)間，山東2017年雙邊協(xié)商電力直接交易由于雙方價(jià)格無(wú)法達(dá)成一致出現(xiàn)了“交易結(jié)束零成交量”的現(xiàn)象，在政府部門的協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)下，監(jiān)管部門的強(qiáng)勢(shì)介入，山東長(zhǎng)協(xié)市場(chǎng)交易重啟。成交結(jié)果讓我們第一次感受到了發(fā)電公司對(duì)市場(chǎng)的控制力。

河南市場(chǎng)售電公司聯(lián)合帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。2017年6月河南13家獨(dú)立售電公司派出4名代表與河南省發(fā)改委對(duì)話，并提交了請(qǐng)?jiān)笗?，?huì)上指出河南八大發(fā)電集團(tuán)統(tǒng)一讓利6厘且拒不降價(jià)，甚至部分發(fā)電企業(yè)拒絕售電給非發(fā)電背景售電公司。這算是獨(dú)立售電公司聯(lián)合的雛形，售電公司的訴求也帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

湖南市場(chǎng)一望二三厘。2017年10月湖南省電力市場(chǎng)第一次年度雙邊協(xié)商及月度競(jìng)價(jià)交易，雙邊協(xié)商降價(jià)與統(tǒng)一出清降價(jià)創(chuàng)造國(guó)內(nèi)成交價(jià)差最低記錄。同時(shí)，成交比例非常低。微信朋友圈中的售電公司人員調(diào)侃：“我在電力市場(chǎng)撿到一厘錢，把它交到大用戶手里面，大用戶說(shuō)：再見!”。媒體更有詩(shī)云：一望二三厘，傷心四五天。操勞六七月，十之八九關(guān)。

廣東市場(chǎng)火爆標(biāo)志著洗牌的開始。相比其他省內(nèi)電力交易市場(chǎng)，廣東市場(chǎng)依然火爆活躍。2017年底經(jīng)歷了廣東市場(chǎng)2018年度長(zhǎng)協(xié)大戰(zhàn)。這方售電公司剛拿到7分錢價(jià)格的長(zhǎng)協(xié)，用戶就要求保底7.5分的價(jià)格;售電公司又費(fèi)力拿到7.5分的價(jià)格后，用戶招標(biāo)結(jié)果保底8.2分中標(biāo);很多用戶干脆說(shuō)“低于9分錢就別上門來(lái)談了。”市場(chǎng)價(jià)格一步步下探，用戶笑逐顏開。廣東和湖南兩個(gè)市場(chǎng)的最終競(jìng)價(jià)結(jié)果是兩個(gè)極端，但對(duì)獨(dú)立的售電公司是一樣的結(jié)局。2017年底廣東市場(chǎng)的長(zhǎng)協(xié)大戰(zhàn)標(biāo)志著售電市場(chǎng)開始進(jìn)入寒冬，單純以價(jià)差為商業(yè)模式的售電公司將面臨轉(zhuǎn)型要求。

2019年售電從谷底爬升

不是改革不如預(yù)期，確實(shí)是售電公司太多了。很多人認(rèn)為售電側(cè)改革不如預(yù)期，其實(shí)這是一個(gè)正?，F(xiàn)象，以電價(jià)差為模式的低門檻競(jìng)爭(zhēng)必然帶來(lái)很高的隱性壁壘。無(wú)論從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)還是市場(chǎng)容量來(lái)看，售電公司都是太多了，行業(yè)集中度的提升是一個(gè)必然的過(guò)程。

不管是現(xiàn)貨市場(chǎng)，還是新技術(shù)發(fā)展都在重塑售電公司。從這個(gè)角度看，擁有資產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)的售電公司是市場(chǎng)的主流，比如擁有發(fā)電資產(chǎn)的發(fā)售一體公司，擁有配電資產(chǎn)的配售一體公司，擁有分布式電源的售電公司(微網(wǎng)服務(wù)商)，為用戶提供碳資產(chǎn)管理的售電公司，為用戶提供節(jié)能改造、儲(chǔ)能等增值服務(wù)的售電公司，以及具備線上引流、線下服務(wù)的O2O型的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)型售電公司等。

售電行業(yè)是有大功于能源改革的。售電已經(jīng)開展4年，從行業(yè)周期來(lái)看還處于初級(jí)階段，售電公司大量的拜訪客戶、宣傳政策、簽訂合同、提供服務(wù)，4年的時(shí)間完成了市場(chǎng)普及和教育。

用電企業(yè)從最初的懷疑，被動(dòng)接受電網(wǎng)公司供電，不問(wèn)電力來(lái)源、質(zhì)量和價(jià)格，到現(xiàn)在普遍接受售電服務(wù)，主動(dòng)參與售電市場(chǎng)，主動(dòng)關(guān)注能源供應(yīng)和價(jià)格，主動(dòng)關(guān)心節(jié)能服務(wù)和能源消費(fèi)問(wèn)題，全社會(huì)都開展并完成了售電的普及教育，也響應(yīng)了國(guó)家提出的能源供給革命和能源消費(fèi)革命。尤其是能源消費(fèi)革命方面，之前統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的銷售模式不但弱化了電力消費(fèi)者的自主選擇權(quán)，并使得電力消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)過(guò)度集中在單一的能源成本方面，忽視了消費(fèi)側(cè)的責(zé)任。售電公司和市場(chǎng)給電力消費(fèi)者提供了更多的選擇和服務(wù)，并通過(guò)可再生能源配額制、綠證和碳排放交易等手段提升了電力消費(fèi)者的消費(fèi)側(cè)的意識(shí)和責(zé)任，對(duì)此，售電公司和售電市場(chǎng)功不可沒(méi)。

生態(tài)改變導(dǎo)致售電公司在轉(zhuǎn)變?；仡檨?lái)路，傳統(tǒng)的售電模式已逐步進(jìn)入到了高新技術(shù)引領(lǐng)發(fā)展的階段。尤其是在現(xiàn)貨市場(chǎng)環(huán)境下，線下工作逐步轉(zhuǎn)移到線上，無(wú)論是客戶開發(fā)、合同簽訂、客戶資源管理、電力交易、電力輔助服務(wù)和部分增值服務(wù)都需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來(lái)解決。上述這些，已有各類售電公司和技術(shù)提供商開展了相關(guān)工作，比如最近能源行業(yè)的熱點(diǎn)——“國(guó)網(wǎng)電商成遠(yuǎn)光軟件最大股東”，可以看出國(guó)網(wǎng)也在售電交易方向開展布局。

在行業(yè)的低谷期，恰恰正是真正想做售電的公司最好的發(fā)展機(jī)會(huì)，畢竟售電依然是一個(gè)入口，商業(yè)模式的本質(zhì)不會(huì)變，即通過(guò)售電入口接觸用電企業(yè)，再通過(guò)各項(xiàng)服務(wù)提升客戶黏性，在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身獲得收益。

二、綜合能源服務(wù)需提高用戶黏性

增值服務(wù)最早提出來(lái)的時(shí)候，是為了配合售電這一入口概念的，通常說(shuō)法都是售電+增值服務(wù)，增值服務(wù)是用來(lái)提升用戶黏性。到后期，某些增值服務(wù)的內(nèi)容，如用戶配電監(jiān)測(cè)、儲(chǔ)能、分布式光伏也兼具了入口的功能。

“五花八門”的增值服務(wù)要求

在參與售電業(yè)務(wù)的同時(shí)，需要與用戶溝通增值服務(wù)的事宜。服務(wù)的用電企業(yè)有近千家，包含工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)，年用電量從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)千瓦時(shí)不等。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通，用戶提出的增值服務(wù)內(nèi)容也是五花八門：有要求建設(shè)分布式光伏的，有要求做儲(chǔ)能峰谷套利的，有要求節(jié)省基本電費(fèi)的，有要求做采集監(jiān)測(cè)的，有要求加固屋頂?shù)?，有要求提供恒溫解決方案的，有要求做水泵房、中央空調(diào)房、新風(fēng)機(jī)組、鍋爐房改造的，有要求提供中央空調(diào)節(jié)能技術(shù)的，有要求提供運(yùn)維和搶修的，有要求增容擴(kuò)建的，還有要求清潔采暖等幾十種增值服務(wù)的需求。

具有增值服務(wù)價(jià)值的企業(yè)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間摸底和核實(shí)，在涉及服務(wù)的近千家用電企業(yè)中真正有規(guī)模、有價(jià)值的企業(yè)不足200家。主要分為四個(gè)類型，分別是：生產(chǎn)制造型企業(yè)、食品加工型企業(yè)、物流運(yùn)輸類企業(yè)、園區(qū)性質(zhì)的企業(yè)。其中園區(qū)性質(zhì)的企業(yè)是指買了一塊地建幾棟或者十幾棟廠房，然后吸引其他不買地蓋廠房的企業(yè)入駐進(jìn)來(lái)開展生產(chǎn)。

可復(fù)制的、通用的、可規(guī)模化建設(shè)的增值服務(wù)分類

在這些企業(yè)里面，現(xiàn)場(chǎng)拜訪、交流了100多家企業(yè)，包括了解企業(yè)的基本情況，如廠區(qū)布局、生產(chǎn)性質(zhì);企業(yè)用電情況，如外部電源、變壓器和容量。經(jīng)過(guò)摸底和調(diào)研，總結(jié)了以下幾種可復(fù)制、可通用、可規(guī)?；ㄔO(shè)的增值服務(wù)內(nèi)容，具體包括：

擴(kuò)大生產(chǎn)需要增加配用電設(shè)備的增容改造。生產(chǎn)長(zhǎng)期不飽和導(dǎo)致需要關(guān)停部分配用電設(shè)備的減容改造;投運(yùn)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致設(shè)備老化或者損壞需要完善性改造;企業(yè)用電量代理交易及相關(guān)增值服務(wù);廠房屋頂光伏項(xiàng)目;用戶側(cè)儲(chǔ)能峰谷套利需求;基本電費(fèi)容量改最大需量需求;用戶配電托管運(yùn)維需求;用電監(jiān)測(cè)信息化需求;蓄冷蓄熱套利需求;其他節(jié)省電費(fèi)的需求，如功率因素考核。

上述11項(xiàng)增值服務(wù)大致可分為三大類：一是電力工程改造服務(wù)，包含新建、改造、增容、減容等;這類服務(wù)之前已有很多廠家、三產(chǎn)公司長(zhǎng)期在各級(jí)電力部門深耕細(xì)作，具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)業(yè)績(jī)和影響力。新進(jìn)入的售電公司缺業(yè)績(jī)、缺人才隊(duì)伍、資源關(guān)系上也不一定占優(yōu)勢(shì)。

二是綜合能源服務(wù)和節(jié)能服務(wù)，包含分布式光伏、儲(chǔ)能、蓄冷蓄熱、供冷供熱、無(wú)功補(bǔ)償、售電和配電托管運(yùn)維等;這類服務(wù)是新入售電公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)，增值服務(wù)特點(diǎn)包括：新技術(shù)應(yīng)用、多在用戶側(cè)，需要電網(wǎng)公司協(xié)調(diào)工作較少，用戶選擇權(quán)大。

三是配電監(jiān)測(cè)信息化軟件，這類服務(wù)屬于與用戶建立聯(lián)系的入口級(jí)應(yīng)用，通過(guò)第三類服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)用戶的用電行為、習(xí)慣等數(shù)據(jù)沉淀，并提供初級(jí)解決方案。

第二大類服務(wù)與第三類信息化服務(wù)結(jié)合起來(lái)，更可以實(shí)現(xiàn)用戶綜合能源服務(wù)、消費(fèi)信息透明化、服務(wù)線上化。用戶綜合能源服務(wù)是指用戶除需要電力以外，還需要其他能源品類服務(wù)，以及非能源的相關(guān)服務(wù)，如園區(qū)提供的企業(yè)相關(guān)服務(wù)。消費(fèi)信息透明化是指用戶需要了解能源的產(chǎn)生來(lái)源、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等要素，尤其是在可再生能源配額強(qiáng)制實(shí)施情況下，用戶未來(lái)還需要進(jìn)行碳資產(chǎn)的管理。服務(wù)線上化：用戶和售電公司都需要減少客戶開發(fā)和運(yùn)維成本，客戶開發(fā)、產(chǎn)品預(yù)訂、合同簽訂、客戶服務(wù)等可標(biāo)準(zhǔn)化的均線上完成。

三、2019年電改新起點(diǎn)

2019年電改站上新起點(diǎn)，市場(chǎng)趨勢(shì)有幾個(gè)核心特點(diǎn)：分散式(碎片化)、能源協(xié)同發(fā)展、消費(fèi)服務(wù)從線下轉(zhuǎn)入線上。

分散式和碎片化

新一輪的能源革命就是以低碳、清潔的分布式新能源為主要標(biāo)志，以“再電氣化”為主要路徑，分散式和碎片化也成為新一輪電改的主要特點(diǎn)。分散式是相對(duì)于以電網(wǎng)公司“三集五大”為代表的集中式模式來(lái)說(shuō)的，分散式也可以理解為分布式，是目前能源市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)。碎片化是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要特點(diǎn)，也是從另外一個(gè)角度來(lái)理解分散式。

傳統(tǒng)模式的大電網(wǎng)和大機(jī)組，是集中式、中心化的，通過(guò)強(qiáng)大的集中式管理，把各種流(業(yè)務(wù)流、信息流、電力流等)匯集起來(lái)，統(tǒng)一分配。這種方式就形成了越來(lái)越大規(guī)模的發(fā)電機(jī)組，發(fā)電基地、越來(lái)越高的電壓等級(jí)輸電線路和更大規(guī)模的負(fù)荷接受端。集中式模式類似電商京東模式，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送，效率和質(zhì)量均有保障，但規(guī)模無(wú)法做到淘寶那樣大，來(lái)滿足不同市場(chǎng)的不同需求。

但在清潔、低碳，降低碳排放發(fā)展分布式可再生能源的情況下，供電端大量分布式電源接入電網(wǎng)，負(fù)荷端以電動(dòng)汽車為代表的負(fù)荷接入電網(wǎng)，對(duì)于之前傳統(tǒng)的集中式、中心化的大電網(wǎng)模式提出挑戰(zhàn)。如果要滿足這樣需求，需要節(jié)點(diǎn)極其強(qiáng)大、冗余，從而增加成本。分布式(碎片化)代表了去中心化的概念。分散式模式類似電商的淘寶+拼多多模式，效率和質(zhì)量可能不如集中式，但成本會(huì)更低，并可以滿足從一線、二線、三線到鄉(xiāng)村市場(chǎng)的不同市場(chǎng)需求。

能源系統(tǒng)從由電網(wǎng)公司主導(dǎo)的大一統(tǒng)模式進(jìn)入多方參與的碎片化時(shí)代，電力體制改革讓能源系統(tǒng)從封閉走向開放。分布式能源系統(tǒng)的分散式、碎片化特點(diǎn)會(huì)為我們提供更多新的機(jī)會(huì)，分散式、碎片化的系統(tǒng)才是真正的開放系統(tǒng)，只有在開放系統(tǒng)的平臺(tái)上才能塑造生態(tài)的繁榮。未來(lái)的分布式能源系統(tǒng)是一個(gè)智能、自治、自適應(yīng)的智能系統(tǒng)，可以預(yù)見到它是采用新一代智能配電物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，結(jié)合分布式光伏、分散式風(fēng)電、分布式儲(chǔ)能等分散式技術(shù)形成碎片化系統(tǒng)，利用電力現(xiàn)貨交易機(jī)制、分布式發(fā)電市場(chǎng)化交易等市場(chǎng)機(jī)制，通過(guò)智能節(jié)點(diǎn)以大量分布式微網(wǎng)、局域網(wǎng)方式聯(lián)結(jié)而成，由光伏板、風(fēng)機(jī)、儲(chǔ)能電池、電動(dòng)汽車、智能用電設(shè)備、能源管理系統(tǒng)等軟硬件所組成的碎片化的復(fù)雜能源系統(tǒng)。

能源協(xié)同

在分布式(碎片化)發(fā)展情況下，無(wú)論是“橫向多能互補(bǔ)”，還是“縱向源-網(wǎng)-荷-儲(chǔ)”，抑或分布式能源系統(tǒng)，能源協(xié)同是一個(gè)重要問(wèn)題。

“云、管、邊、端”組成的配電網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)讓我們看到解決能源協(xié)同問(wèn)題已經(jīng)有了非常好的技術(shù)支持：從物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算，到人工智能和實(shí)時(shí)控制，都能對(duì)解決系統(tǒng)協(xié)同提供技術(shù)支撐。能源系統(tǒng)的物理世界打碎后，需要在數(shù)字世界重新統(tǒng)一融合。這樣的融合和重構(gòu)，需要通過(guò)能源物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)有效實(shí)現(xiàn)。

消費(fèi)服務(wù)從線下轉(zhuǎn)入線上

電力體制改革建立了電力交易市場(chǎng)，促使電力信息化業(yè)務(wù)從企業(yè)級(jí)的電子化、信息化進(jìn)入到了電力交易環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)電廠、用電企業(yè)、交易報(bào)價(jià)、交易結(jié)果的管理。目前電力交易市場(chǎng)信息化還處于錄入資料、統(tǒng)計(jì)結(jié)果階段，后面電力交易的整個(gè)環(huán)節(jié)以及衍生增值服務(wù)會(huì)往線上化發(fā)展。尤其是在現(xiàn)貨市場(chǎng)環(huán)境下，線下工作逐步轉(zhuǎn)移到線上，無(wú)論是客戶開發(fā)、合同簽訂、客戶資源管理、電力交易、電力輔助服務(wù)和部分增值服務(wù)都需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來(lái)解決。